Dnes školí manažery významných podniků, jako jsou BMW, Nokia, letiště Mnichov, Siemens, BHW a Deutsche Telekom, a rovněž vede semináře na téma vyjednávání a prodávání ve složitých situacích.
po dokončení studia správního práva nejprve pracoval jako odborník na komunikaci pro bavorské ministerstvo vnitra, následně jako specialista na složitá vyjednávání se zločinci, vyděrači držícími rukojmí a oběťmi zločinů.
Matthias Schranner
Zásada sedmá: Postarejte se o to, aby dohoda byla dodržena 202
Zásada šestá: Zlomte veškerý odpor 197
Zásada pátá: Ukažte svou moc 194
Zásada čtvrtá: Převezměte ve vyjednávání vůdčí roli 192
Zásada třetí: Přesvědčte těmi pravými argumenty 187
Zásada druhá: Jděte za svým cílem s jasnou strategií 181
Zásada první: Udělejte si analýzu komunikačního partnera 172
Proč je pro vás vyjednávání složité? 170
Shrnutí a pracovní příručka 168
Pracovní příručka - přehled 167
Epilog 165
Utvrďte komunikačního partnera v tom, že se rozhodl správně 163
Písemné formulování dosažené dohody 161
Celou dohodu podrobně zapište, aby nebyl prostor pro různé interpretace 161
Když je podepsáno: důvěřujte, ale prověřujte! 160
Zásada sedmá: Postarejte se o to, aby dohoda byla dodržena 159
Nikdy se neuchylujte k vítěznému úsměvu 156
Co když komunikační partner na vámi připravený můstek vstoupí? 155
Co když komunikační partner na vámi připravený můstek nevstoupí? 153
Nabídněte komunikačnímu partnerovi možnost ústupu 150
Splňte svou výstrahu 150
Když je vaše varování ignorováno 148
Demonstrujte svou rozhodnost 148
Neusilujte o vítězství na úkor komunikačního partnera, raději se ho snažte získat pro sebe 146
Při využívání tohoto postupu se osvědčilo položit si následující otázky 145
Emocionalizujte své varování 142
Nikdy komunikačního partnera nezahánějte do rohu 140
Výhružka 140
Výstraha 139
Varujte komunikačního partnera 139
Zásada šestá: Zlomte veškerý odpor 137
Vyjednávání s drogově závislými 133
Důležité metody pro vyjednávání se skupinami 130
Jak k jednotlivým pozicím přistupovat? 129
Jak rozpoznat jednotlivé pozice? 128
A kdo jste vy? Jakou máte roli? 128
Vyjednávání se skupinami 126
Vyjednávání s osobami působícími příliš mocně 126
Vyjednávání s arogantními osobami 125
Vyjednávání s iracionálními osobami 124
Vyjednávání s nesympatickými osobami 120
Postarejte se o to, aby vyjednávání nemohlo zkrachovat! 118
Ukažte svou moc! 116
Buďte si vědomi své moci! 112
Zásada pátá: Ukažte svou moc 111
Předejte problém druhému 108
Nepracujte na akcích komunikačního partnera, ale na svých reakcích 107
Když budete napadeni - nereagujte 104
Vyhněte se pasti instinktů 103
Vydejte se na tribunu 102
Poznejte stres a využijte jej 100
Vliv stresu na vaši výkonnost 98
Zásada čtvrtá: Převezměte ve vyjednávání vůdčí roli 97
Když nemáte co říci, mlčte 94
Říkejte jen to, co chcete říci 94
Zdůrazňujte pádnost, ne správnost svých argumentů 93
Zaměřte se na nejslabší argument komunikačního partnera 93
Navazujte na argumentaci komunikačního partnera 92
Přesvědčte emocionálním jazykem 92
Mluvte řečí svého komunikačního partnera 91
Kolik argumentů potřebujete? 90
Jako první uveďte svůj nejpádnější argument 89
Uveďte co nejméně argumentů 88
Dodržujte zásadu reciprocity 88
Jednejte o cílové oblasti, ne o cílovém bodu 85
Informujte komunikačního partnera o přínosech, které mu můžete nabídnout 84
Nechte komunikačního partnera hovořit jako prvního 82
Zásada třetí: Přesvědčte těmi pravými argumenty 81
Sami rozhodujte o tom, kdy je lepší jednání raději odročit 77
Sami rozhodujte o tom, jak co nejlépe rozdělit dostupný čas 77
Sami určujte, jak dlouho se bude o jednotlivých tématech mluvit 76
Taktika desátá: určování času 76
Taktika devátá: odvolávání se na vyšší autoritu 74
Psychologický tip - jak vstupovat do místností 74
Taktika osmá: zasedací pořádek 72
Taktika sedmá: zlý a hodný policista 71
Taktika šestá: lichocení 71
Taktika pátá: návrh kompromisu 70
Taktika čtvrtá: sliby 69
Taktika třetí: nepravdy 68
Taktika druhá: precedent 67
Taktika první: objetí 67
Taktika 66
Jaký vzájemný vztah byste si představovali po vyjednávání? 64
Jaké osobní vazby máte ke komunikačnímu partnerovi? 63
Jaké společné zájmy mají obě strany? 62
Jak je rozdělena moc? 62
Jak důležité je pro vás dosažení dohody? 62
Jakou strategii byste měli použít? 61
Strategie pátá: kompromis 60
Strategie čtvrtá: partnerství 59
Strategie třetí: vyhovění 59
Strategie druhá: uhýbání 58
Strategie první: vyvíjení tlaku 58
Strategie 57
Zásada druhá: Jděte za svým cílem s jasnou strategií 55
Analýza řeči těla 51
Analyzujte řeč těla komunikačního partnera! 51
Předpokládejme, že... 48
Upozorněte na motivy 48
Struktura otázek 47
Méně protestů 46
Správné řešení pro správný motiv 46
Prodávat a vyjednávat 44
Analyzujte mluvu komunikačního partnera! 33
Využívejte analytické naslouchání 30
Analýza komunikačního partnera při jednání 30
Tipy pro přípravu na jednání 28
Nechte komunikačního partnera sledovat 27
Zjistěte si důležité informace 26
Jaký obsah jednání očekává váš partner? 26
Jakou pozici a motivy má váš komunikační partner? 18
Analýza komunikačního partnera před vyjednáváním 18
Zásada první: Udělejte si analýzu komunikačního partnera 17
Jazyková poznámka 15
Úvodem: Sedm zásad pro jednání v mezních situacích 13
Obsah:
Kniha je určena všem, kteří chtějí umět vyjednávat suverénně a úspěšně, a to i za extrémních podmínek a v obtížných situacích.
S pomocí mnoha příkladů z praxe ukazuje např. jak vyjednávat o platu, jak vést obchodní vyjednávání s jednotlivými skupinami zákazníků či jak vyjednávat s různými typy lidí.
Ukazuje, jak převzít vedení při vyjednávání, jak přesvědčit pomocí správných argumentů, jak ukázat svou sílu a zlomit každý odpor, jak si zachovat chladnou hlavu i ve stresových situacích.
Rádcem vám bude uznávaný autor, který trénuje manažery pro náročná vyjednávání a úspěšně pracoval jako vyjednavač pro policii.
Tato ojedinělá knížka je plná speciálních strategií a taktik, které vás připraví na vyjednávání právě v těchto složitých případech.
Čelíme pak agresivnímu či neférovému jednání, jsme ve stresu a nedokážeme najít východisko ze situace.
Mnohá vyjednávání přitom z řady důvodů neprobíhají hladce, zvlášť když druhá strana odmítá spolupracovat a dosáhnout uspokojivé dohody.
Všichni denně vyjednáváme o různých záležitostech, ať už se zákazníky, obchodními partnery nebo doma, v rodině.
Strategie a taktiky pro složité případy