V současné době se zabývá výběrem pracovníků pro náročné profese a přednáší v kurzech zaměřených na rozvoj individuálních schopností úspěšně jednat.
Diplomovaný psycholog a grafolog se zabývá aplikací psychologických poznatků do oblasti managerské práce, zejména do problematiky teorie vyjednávání a umění přesvědčit.
Mgr. Ing. Stanislav Termann
22. Závěrečná rekapitulace
21. Jak trénovat vyjednávání
Co je ještě potřebné k úspěšnému získávání informací
Získání informací díky ješitnosti
Získání informací protislužbou
Získání informací mučením
Získání informací pod nátlakem
Získání informací nadchnutím pro vyšší ideu
20. Jak získat informace
Jak reagují neupřímné osoby na obvinění
Verbální aspekty neupřímného projevu
19. Jak rozeznat pravdu od lži na základě verbálního projevu
Neverbální projevy klamného manévru
18. Jak rozeznat pravdu od lži na základě neverbálního projevu
Citlivost na určité podněty
Tendence neublížit ani nepomoci
Ovlivnění vlastním psychickým stavem
Vytváření vlastních schémat
Škatulkování
Haló efekt
17. Chyby při hodnocení protihráče
Jak rozpoznat rozumové schopnosti protihráče
Čeho si všímat při posuzování a hodnocení image protihráče
Co určuje naši image
Co nám napoví image
Co nám prozradí hlas
Co prozrazuje obočí
O čem vypovídají oči
Co může prozradit obličej
Tělesná typologie podle Kretschmera
16. Jak postupovat při praktickém posuzování druhých osob
Co je dobré vědět o motivaci lidského jednání
Jak posoudit temperament protihráče
3. Superego
2. Ego
1. Id
Teorie osobnosti podle Freuda
15. Jak prohlédnout protihráče
Co je nutné pro politický úspěch
14. Jak uspět v politickém klání
13. Sugestivní jednání
Prosazení vlastního stanoviska
Použití otázky místo odpovědi
Demonstrování převahy
Nečekaná omluva
Poskytnutí náhradního cíle
Podsunutí návnady
Manipulace s lidskou ješitností
Výměna tématu
Klamný cíl
Zvídavý školák
Podceněný soupeř
Zainteresovaný protihráč
Maskování
Taktické triky
Jak používat taktické jednání
Co je jádrem taktického jednání
12. Taktické jednání
Reakce na oprávněnou kritiku
Reakce na neoprávnnou kritiku
11. Jak reagovat na kritiku
10. Jak zvládnout vyhrocený konflikt
Jak se účinně bránit argumentům oponenta
Triky oponenta
9. Jak překonat nesouhlasné stanovisko protihráče
Příklady z české prodejní praxe
Jaká je správná reakce prodejce na výhrady zákazníka?
8. Jak zvládat námitky skutečných zákazníků
7. Jak rozeznat pseudozákazníka
10. trik - Naučit se mlčet
9. trik - Nenechat si ujít kupovací signály
8. trik - Donutit zákazníka, aby specifikoval své výhrady
7. trik - Použít metodu pro a proti
6. trik - Použít varovnou historku
5. trik - Přesvědčovat kvalifikovaně
4. trik - Dovolit zákazníkovi vyslovit jen ty otázky, na které jsme připraveni
3. trik - Umění položit odlehčenou otázku
2. trik - Schopnosti říci si o peníze druhých
1. trik - Nenechat zákazníka odejít
6. Jak přesvědčit aneb Triky prodejců
Aktuální životní situace, osobní vlastnosti, zkušenosti a pohnutky
Příbuzenské vztahy, sociální vazby a uznávané morální hodnoty dané sociokulturní vrstvy
Nátlakové akce
Ovlivnění veřejného mínění
Lobbing
Zmanipulování výběrových řízení
Korupce
Vliv třetích osob s potřebnou autoritou nebo mandátem
Utváření spojenectví a koalic
Falešní kupci
Iracionální rozhodnutí
Změna motivace
Posuny v konkurenčních nabídkách
Zamezení přísunu informací pro jednu vyjednávací stranu
Nárůst informovanosti jedné nebo druhé strany jednacího pole
Vytvoření příznivé atmosféry
5. Faktory ovlivňující výsledek vyjednávání
Co je ještě důležité pro úspěšné uzavření dohody
Dohoda
Jaké vyjednávané hodnoty mohou být cenné
Hlavní zásady úspěšného vedení této části vyjednávání
Předběžné návrhy
Určení způsobu vyjednávání
Shromáždění základních a podpůrných informací
Vytvoření atmosféry
Určení cíle vyjednávání
Příprava na vyjednávání
4. Fáze vyjednávání
Proč se tak často zájmy a postoje liší?
3. Co jsou zájmy a co jsou postoje?
Schopnost vyrovnat se s vlastním věkem
Schopnost týmové práce
Empatie
Odborný a všeobecný přehled
Flexibilita a kreativita
Schopnosti vyjednavače
2. Vybavení vyjednavače
1. Co je kritériem úspěchu?
Obsah:
Rozsáhlou částí je i kapitola o tom, jak získat informace, které potřebujeme před jednáním, jak lze vhodným způsobem vyladit oponenta, aby nám je bezelstně poskytl.
Stejně tak v knize najdeme návod na možnosti, jak se proti podobným trikům bránit, jak trénovat úspěšné vyjednávání, jak rozpoznat pravdu od lži apod.
Publikace obsahuje návody a rady, jak se připravit na jednání, jak posoudit partnera, a poznat jeho slabiny, jak jej sugestivně ovlivnit a jaké triky při tom využít.
Publikace si klade za cíl komplexně a přehledně poskytnout rady a návody, jak přistoupit k přesvědčování oponenta a následnému vyjednávání s co největším efektem.