Jak obhájit své ceny a marže a stát se mistrem ve vyjednávání.

Philippe Korda je spoluzakladatelem firmy Korda & Partners, která pomáhá významným firmám při rozvíjení jejich strategie.
Autor několika bestsellerů z oblasti managementu, s bohatými zkušenostmi vyjednavače, manažera a konzultanta na všech kontinentech.

Bibliografie 201
Opatrnost při použití 199
Návod k použití 199
Další požadavky zákazníka 199
Opatrnost při použití 199
Návod k použití 199
Platební lhůty 198
Opatrnost při použití 198
Dilema cena - množství 197
Informační tabule vyjednavače 197
Bedna nástrojů 197
PŘÍLOHA 3
Závěr 195
Tři důsledky poskytnutí půjčky zákazníkovi 194
Půjčujeme většinou víc, než si myslíme 193
Komentáře 193
Jak měřit důsledky platebních podmínek 193
Platební lhůty: základní bod při obchodním vyjednávání 192
Platební podmínky (pro prodejce a nákupčí) 192
PŘÍLOHA 2
Zásadní otázka: rovnováha "cena - množství" 189
Prodejní cena má rozhodující dopad na rentabilitu 189
Rentabilita je silně spojena s objemem prodeje 189
Tři úrovně analýzy výsledků 188
Komentáře 188
Odpovědi 188
Věčné dilema cena - množství (pro prodejce) 186
PŘÍLOHA 1
Zvládněte výpočty 185
PŘÍLOHY
Epilog 184
Stefan Lafond aplikuje rady Anny Pikardové... 182
Obecněji... 180
Udělat poslední nabídku 178
"Zkomplikovat problém" 178
Přemístit hru ústupků 177
Hledat realistické protihodnoty 177
Žádat nepřijatelnou protihodnotu 176
Taktiky vyjednávání 176
Nevole 176
Volání o pomoc 175
Humor 175
Neznámá nabídka 174
Nepříjemné otázky 174
Falešný odchod 173
Taktiky destabilizace 173
Nechat zasáhnout další osoby 173
Izolovat bod blokace 173
Přesunout odpověď na další jednání 172
Taktiky lhůty 172
Argumentovat 171
Nabídnout nákupčímu únikovou cestu 171
Reformulovat cenu požadovanou zákazníkem jako pouhou "tužbu" 171
Ignorovat a pokračovat v diskuzi jakoby nic 171
Taktiky negace 170
"Ber, nebo nech být" - falešná slepá ulička 170
"Poslední nabídka" 169
"Rozpočtový limit" 169
"Otázka principu" 169
"Předběžná podmínka" 169
"Ber, nebo nech být" - taktika v různých podobách 169
"Ber, nebo nech být": Jak se dostat ze slepé uličky 167
15. KAPITOLA
Jak jednat asertivně při neshodě v jednání 164
Fixní myšlenka 163
Záklopka 162
Jak "asertivně" čelit nepoctivým nátlakům? 162
Co je sebeprosazení? 161
Sebeprosazení, mocný nástroj pokroku 161
Proč přecházíme od hry k manipulaci? 160
Jaké jsou hranice chování hráče? 160
V jakém případě zaujmout hráčský postoj? 160
Co je chování hráče? 159
Chování "hráče" 159
Proč někdy přejdeme z bojovného postoje na agresivní? 159
Jaké jsou hranice bojovného chování? 159
V jakém případě je třeba zaujmout bojovný postoj? 159
Co je bojovné chování? 158
Bojovné chování 158
Proč někdy přecházíme od smířlivého chování ke slabosti? 158
Jaké jsou hranice smířlivého chování? 157
Kdy je třeba zaujmout smířlivý postoj? 157
Co je smířlivé chování? 156
Smířlivé chování 156
Tři typy chování při nejobtížnějších vyjednáváních 156
Rozbor autodiagnostiky 153
Autodiagnostický dotazník 151
Jak se prosadit v napjatých situacích 151
14. KAPITOLA
Kontrolujte hru 149
Zdokonalte se v umění mlčet 148
Předefinujte pozitivním způsobem 147
Provádějte syntézy 146
Buďte tím, kdo shrnuje, pozitivně hodnotí a udává směr jednání 146
"Provokativní" otázky 145
Otázky za účelem ovlivnění 143
Otázky za účelem porozumění 141
Pokládejte otázky 141
Rozpoznejte všechny verbální a neverbální signály 140
Osvojte si tři druhy naslouchání 139
Rozvíjejte schopnost naslouchat a pozorovat 139
Obratnost při řízení obtížného jednání 138
13. KAPITOLA
Vyjednejte si záruky 136
Způsobte protistraně potíže 136
Trénujte svůj "pitch" 136
A v nejtěžších případech? 136
Existují také neverbální signály, ale jsou hůře rozpoznatelné 135
Lhář se prozrazuje hlavně slovy 135
Při rozpoznávání lži se držíme špatných ukazatelů 134
Jsme ještě bezmocnější, když dobře známe protistranu 134
Všeobecně jsme neschopni rozpoznat lež od pravdy 134
O rozpoznání lži 133
Blufovat falešným slibem 133
Blufovat výmyslem 133
Blufovat přeháněním 132
Blufovat sugescí 132
Blufování formou opomíjení 131
O správném využití blufování při vyjednávání 131
Jak řešit blufování a odhalit lež 130
12. KAPITOLA
"Přiznejte svou porážku", a zdůrazněte tak úspěch protistrany 128
Ustupujte málo ohledně ceny, ale hodně ohledně nápadů 128
Citujte svůj oblíbený zdroj - samozřejmě zdroj zákazníka 128
Používejte tiché komplimenty 127
Souhlaste s nápady a činy protistrany 127
Ukažte svému protějšku, že je pro vás důležitý 127
Obratně polichoťte egu zákazníka 126
Synchronizujte neverbální projev 126
Pěstujte společné zájmy 125
Přizpůsobte svůj slovník 124
Ukažte zákazníkovi, že jste mu podobní 124
Dejte si záležet na svém zevnějšku 123
Vytvořit přívětivou atmosféru je klíčovým faktorem úspěšného jednání 122
Získejte sympatie nepřítele 121
11. KAPITOLA
Staňte se legendou: Rozviňte vzácný talent vyjednavače 119
TŘETÍ ČÁST
Vaše vlastní strategie 114
Logické strategie účastníků 113
Zdroje a omezení každého účastníka 111
Skutečný cíl jednotlivých účastníků 109
Rozhodovatel 108
Vyjednavači 108
Plátci 108
Poradci 108
Uživatelé 108
Předpisovatelé 108
Účastníci 107
Jak analyzovat a využívat sféru rozhodování 106
10. KAPITOLA
Čtyři doporučení, jak se vyhnout nástrahám profesionálních vyjednavačů 104
Zpravodajská služba 103
Hotová věc 103
Smečka vlků a její vůdce 103
Sup 103
Volební listina 103
Falešný přítel 102
Cukr a bič 102
Návnada 102
Některé další nástrahy profesionálních vyjednavačů 102
Jaké jsou možné reakce? 102
"Omezený rozpočet" 101
Jaké jsou možné odpovědi? 101
"Hodný a zlý" 101
Jaké jsou možné reakce? 99
Efekt Columbo 99
Jaké jsou možné reakce? 98
Časový nátlak 98
Jaké jsou možné reakce? 98
Výhrůžka 97
Jaké jsou možné reakce? 97
Ponižování 97
Léčky profesionálních vyjednavačů 97
Jak se vyhnout nástrahám profesionálních vyjednavačů 95
9. KAPITOLA
Každá obtíž jednoho posiluje moc druhého 90
Moc se musí uchopit 88
Moc, která se počítá, není ta, která je reálná, ale ta, která je vnímána 88
Jak vyrovnat nepříznivé rozložení sil? 88
Schopnost vyjednavače optimalizovat účinnost vlastní moci 87
Sklon vyjednavače využívat moc 85
Moc legitimity 85
Moc sankce 85
Moc času 84
Moc vlivu 84
Moc informace 84
Moc výběru 83
Moc důležitosti 83
Vnitřní moc vyjednávání: sedm "kurzorů moci" 83
Jaké jsou skutečné síly protistrany? 83
Jak ovlivnit vztah sil nákupčí - prodejce 81
8. KAPITOLA
Nechte mluvit ostatní 79
Veďte řeč, kterou zákazník neočekává 79
Požadujte detaily, abyste přesvědčili své vedení 78
A v nejtěžších případech? 78
Pokládejte otevřené otázky 78
Nikdy nepovažujte počáteční požadavek druhé strany za základ pro diskuzi 77
Chovejte se k zákazníkovi laskavě 77
Tajemství velkých vyjednavačů 75
Jak rozpoznat zdánlivý požadavek od skutečného 73
7. KAPITOLA
Staňte se mistrem: Rozpoznejte hru svého protivníka 71
DRUHÁ ČÁST
Jak použít zlaté pravidlo č. 5 v nejtěžších případech? 67
Převzít iniciativu k uzavření jednání 66
Projít s protistranou seznam všech bodů k prostudování 65
Techniky předběžného uzavření 64
Principy aplikace zlatého pravidla č. 5 64
Mám vyjednávat "en bloc", nebo "bod po bodě"? 63
V který moment mám uzavřít jednání? 63
Zlaté pravidlo č. 5: Budeš řídit závěr jednání 63
Jak řídit závěr jednání 61
6. KAPITOLA
Nástroj pro aplikaci zlatých pravidel č. 3 a č. 4: tabulka ústupků a protihodnot 59
Jak použít zlaté pravidlo č. 4 v nejtěžších případech? 58
Zlaté pravidlo č. 4: Pokud musíš couvat, učiň tak malými krůčky 55
Jak omezit nákladnost ústupků 54
5. KAPITOLA
Jak použít zlaté pravidlo č. 3 v nejtěžších případech? 51
Čtvrtá etapa: protinabídka 51
Čtvrtá etapa: protinabídka 51
Třetí etapa: otevření 50
Druhá etapa: předběžná otázka 50
První etapa: argumenty 50
Jak obdržet protihodnotu: metoda ve čtyřech etapách 50
Zlaté pravidlo č. 3: Svolíš k ústupku pouze výměnou za protihodnotu 47
Jak získat protihodnotu ke každému ústupku 45
4. KAPITOLA
Jak použít zlaté pravidlo č. 2 v nejtěžších případech? 44
Bránit svoje brankoviště... ale co možná nejpozději 42
Umět vrátit balon na stranu protivníka 42
Každý se snaží hodit míč k protivníkovi 42
Vyjednávání nákupčí - prodejce jako ragbyový zápas? 42
Když čelíme přímé žádosti o ústupek 41
Když čelíme námitce 40
Okamžitá protinabídka je chybou 40
Zlaté pravidlo č. 2: Když budeš požádán o ústupek, odpovíš nejprve argumentem 40
Jak reagovat na první útoky protistrany 39
3. KAPITOLA
A na závěr... 37
Jak použít zlaté pravidlo č. 1 v nejtěžších případech? 33
Stanovit úroveň počátečního požadavku 31
Zlaté pravidlo č. 1: Dovolíš si začít vysokým požadavkem 31
Jak připravit počáteční nabídku 29
2. KAPITOLA
Když nemáme k dispozici jasné pokyny ze strany vedení 28
Když se poptávka druhé strany během jednání vyvíjí 27
Když nám chybí informace 27
Co dělat v nejtěžších případech 27
Nezaměňovat cíle s limitními body 26
Nespokojovat se s "cenovým rozsahem", ale stanovit si přesné cíle 24
Určit si priority 23
Obklíčit terén 22
Základní předpoklad: Vědět, co chceme 22
Základní předpoklad 21
1. KAPITOLA
Staňte se znalcem: Zvládněte pět zlatých pravidel vyjednávání 19
PRVNÍ ČÁST
Obsah:
Objevte všechna její pravidla!
Čtvrté vydání tohoto bestselleru, přeloženého do několika jazyků, je neocenitelnou příručkou pro každého obchodního manažera, profesionálního prodejce či nákupčího nebo studenta, který se připravuje na obchodní pozici. Vyjednávání je vzrušující hra.
jak odolat tlaku nákupčích a obhájit svou cenu a marže, jak se vypořádat s výzvou "ber nebo jdi", jak dovést druhou stranu k uzavření jednání a dokonce i jak použít blufování a rozpoznat lež ve vyjednávání.
Na konkrétních a srozumitelných příkladech ukazuje všechny aspekty vyjednávání a situace, se kterými se můžeme v obchodě setkat:
Ve velmi praktické a čtivé publikaci rozlišuje autor specifické techniky pro prodej i nákup.
Ať už jste prodejce nebo nákupčí, poznejte správné metody a strategie, které jsou předpokladem ke zvládnutí všech vyjednávacích taktik.
Co odpovíte?
Dávám vám možnost přehodnotit svoji pozici... pokud tedy chcete v tomto jednání pokračovat."
Za těchto cenových podmínek nemůžeme uzavřít obchod.
Ujasněme si to.